Storie di Energia positiva – Monica Lauricella intervista Salvo Comis di Medivis

L’approccio alla crisi di Medivis: un esempio virtuoso

Oggi andiamo in Sicilia per un’altra storia di energia positiva.  Siamo a Catania, in compagnia di Salvo Comis, Direttore Commerciale e Marketing di Medivis.

Medivis è un’azienda farmaceutica oftalmica che ha dimostrato come le crisi si possano affrontare in modo agile e rapido.

Siamo ai tempi della crisi legata al  Covid-19, ma un domani potrebbe essere un’altra.  L’arma vincente è l’approccio lucido, immediato, creativo, con lo sguardo rivolto in primis alle persone e in parallelo a contenere i danni per l’azienda.

Buona intervista!

♦Di cosa ti occupi (ruolo, Azienda e sede) e quali sono stati gli impatti immediati della crisi Covid-19 nell’area di tua competenza?

In Medivis ricopro il ruolo di Marketing & Sales Director.

Medivis è un’Azienda Farmaceutica Oftalmica con sede a Catania, con un focus specifico nella ricerca e sviluppo oltre che nella commercializzazione di prodotti oftalmici.

Medivis nasce nei primi anni 2000 come azienda distributrice di prodotti oftalmici.  Nel 2007 viene rifondata da Nello Mangiafico insieme ad una piccola ma molto motivata squadra di ricercatori scientifici che è riuscita, in meno di 10 anni, a realizzare ben 18 brevetti internazionali e un nuovo portafoglio prodotti tutti a marchio Medivis.

Il fatturato attuale di Medivis è infatti originato al 90% da prodotti frutto della ricerca interna, venduti in Italia, e dalle royalties generate dalla vendita di tecnologia (brevetti, licenze) a multinazionali oftalmiche con le quali sono state create vere e proprie partnership.

♦Quali sono stati gli impatti immediati della crisi Covid-19 nell’area di tua competenza?

L’impatto immediato sulla mia area di competenza è stato il blocco prima parziale poi totale delle attività commerciali della forza vendita.

Nello specifico, non appena abbiamo recepito i primi provvedimenti di blocco nelle zone rosse, abbiamo immediatamente dato priorità alla salute ed alla sicurezza dei nostri informatori scientifici, limitando il loro raggio d’azione alle zone non coinvolte dal provvedimento.

Gradualmente, in linea con le comunicazioni del Governo nazionale, abbiamo esteso la sospensione delle attività sul campo anche ad altre regioni d’Italia.

Anticipando i tempi abbiamo poi deciso di adottare lo Smart Working per tutta la forza vendita Italia, con l’obiettivo prioritario di proteggere i nostri collaboratori esterni.

Questa scelta ha reso necessario un ripensamento dei modelli di lavoro: smart working, call conference, e-learning etc…

Inevitabilmente la pandemia sta avendo un impatto economico sul nostro progetto. L’healthcare sta vivendo situazioni molto differenziate. Da un lato vi è una forte crescita di domanda per tutto ciò che è legato alla gestione della pandemia (disinfettanti, ossigeno etc..), dall’altro settori ultra specialistici come quello oftalmico vedono un blocco quasi totale delle attività ambulatoriali e chirurgiche con conseguente calo nei consumi dei prodotti ad esse correlati.

♦Qual’è stato l’approccio alla crisi che Medivis, ha messo in atto?

L’approccio adottato è stato definito in funzione delle nostre priorità. Abbiamo creato una Task Force interna con un focus particolare su 3 aree di competenza:

1. Protezione delle nostre persone: i colleghi sul campo, i nostri clienti medici oculisti, pubblici e privati.
2. Analisi e ottimizzazione della produzione e della supply chain per rispondere ad eventuali interruzioni geografiche o a disagi dati dalla sospensione dell’attività della forza vendita.
3. Potenziamento dell’attività di ricerca con soluzioni sempre più mirate a rispondere alle nuove esigenze di contenimento della pandemia.

Abbiamo orientato parte delle nostre risorse verso una rapida trasformazione digitale della nostra rete vendita (e-learning, formazione a distanza..) con l’obiettivo di supportare il medico oculista nella gestione sempre più complessa della sua attività quotidiana.

Un’altra importante priorità veniva già inconsapevolmente perseguita e si è rivelata un plus nella crisi che stiamo vivendo.  Mi riferisco al fatto che Medivis da sempre è stata impegnata nello sviluppo di prodotti incentrati su disinfezione/sterilizzazione oculare.  Per citarne qualcuno, prodotti oftalmici come Iodim e Septavis contengono principi attivi disinfettanti, normalmente di difficile realizzazione a causa della loro instabilità.  Il reparto di ricerca Medivis, grazie alla sua innovativa tecnologia, ha permesso da anni di rendere fruibili questi principi attivi che, proprio in questo momento di emergenza, sono stati messi a disposizione delle strutture richiedenti, permettendoci di dare un contributo di valore.

♦Si dice che la fase 2, quella della convivenza con il virus, sia molto lunga. Come Medivis pensa di affrontarla nel breve e nel lungo periodo?

Possiamo solo immaginare ed ipotizzare più scenari, ma impossibile definire oggi le tempistiche future.

Ciò che caratterizza il nostro mercato, dal punto di vista commerciale, è proprio il campo d’azione: la sanità pubblica e privata, l’area maggiormente coinvolta dalla Crisi Covid 19.

Occorrerà senz’altro, e lo stiamo già facendo attraverso l’istituzione della Task Force interna, studiare dei piani d’azione alternativi a quelli tradizionali. L’accesso da parte degli Informatori Scientifici del Farmaco alle strutture sia pubbliche che private (Ospedali e Cliniche) sarà molto limitato nelle prime fasi di ripresa. Tuttavia questo aspetto non potrà e non dovrà costituire un freno all’attività di Formazione ed Informazione scientifica rivolta ai nostri Oculisti.

Il nostro approccio si fonda sulla convinzione che esistano metodi innovativi per far sì che la comunicazione, l’aggiornamento scientifico e perché no,il calore umano, raggiungano efficacemente l’Oculista.

Inevitabilmente gli attori principali di questo processo innovativo di comunicazione saranno i nostri Informatori Scientifici.

Attraverso loro adotteremo il metodo tradizionale quando e là dove sarà consentito, ma anche metodi innovativi altrettanto efficienti ed efficaci al fine di ottenere il risultato atteso: costante aggiornamento scientifico della classe medico oculistica italiana.

Sappiamo per certo che c’è gran voglia di riprendere i contatti.

Medivis ha la fortuna di poter contare su un’organizzazione commerciale molto giovane e fortemente orientata al cambiamento. Se a questo aggiungiamo una fortissima e solida preparazione scientifica da sempre riconosciuta dagli stessi Oculisti, ecco che le condizioni per affrontare nel breve e nel lungo periodo il cosiddetto “new normal”, sono a nostro avviso quelle ideali.

Credo fortemente che le basi per il successo delle aziende risiedano nelle potenziali caratteristiche distintive del prodotto, per lo più elementi distintivi a livello tecnologico o qualitativo commisurate al mercato target, ma ancor di più credo che l’approccio vincente delle aziende sia quello di saper gestire crisi e insicurezze in modo più solido e agile rispetto alla concorrenza.

♦Cosa ti stai portando a casa da questa crisi?

Torno al concetto espresso prima, il concetto di agilità: una gestione flessibile e agile delle situazioni di crisi è fondamentale per il successo delle aziende. Questo momento di crisi genererà sicuramente un rafforzamento della mia resilienza e di quella aziendale e un perfezionamento di nuovi modelli di lavoro (come il digitale, il remoto) che rappresenteranno la nuova normalità senza voler tuttavia tralasciare la relazione umana.

♦C’è un episodio di successo capitato in questo periodo dove è circolata energia positiva, che vuoi condividere con noi?

Monica ti sembrerà strano ma proprio in questo periodo critico ho percepito una quantità di energia positiva, sia in sede sia sul campo, direi unica. Vorrei riportarti un caso emblematico inerente l’Area Marketing & Vendite.

Nel mese di Febbraio Medivis aveva programmato il lancio di un nuovo prodotto. La campagna promozionale era già stata predisposta, le attività di informazione e formazione erano già iniziate… quando, proprio sul più bello si è manifestata la Crisi Covid, con tutti i provvedimenti di blocco di cui abbiamo già parlato.

Potrai ben immaginare come nell’immediato ci si potesse aspettare una sorta di contraccolpo psicologico dovuto al fatto che non si sarebbe potuta sprigionare tutta la carica positiva che tradizionalmente porta con sé la fase di lancio di un nuovo prodotto.

Ebbene… non è stato così.

Il nostro approccio agile ci ha permesso sin da subito di riconvertire ciò che era stato appena avviato in pre-lancio, di raccogliere i frutti delle prime operatività, di  confrontare Marketing & Vendite sui primi feedback per ridefinire e tarare al meglio strategia comunicazionale e fase tattica operativa. Questo è stato reso possibile dall’uso consapevole di video call/web meeting, che ci hanno permesso di fare quadrato.

Essere protagonista di questo approccio me ne ha fatto apprezzare i vantaggi che vedo applicabili a qualsiasi tipo di crisi.

Non abbiamo dovuto affrontare al nostro interno nessuna polemica e nessun contraccolpo negativo. Ogni sessione di confronto aveva l’obiettivo di individuare soluzioni aggiuntive a quelle già esistenti e si chiudeva sempre con un valore aggiunto rispetto a quando si era aperta.

Ed il momento, dal punto di vista sociale, non era ,come puoi ben immaginare, dei migliori.

Ogni occasione di verifica e confronto si chiudeva (e si chiude tutt’ora) con l’augurio di rivedersi/risentirsi quanto prima, perché la voglia di liberare energia sul campo è immensa e carica di positività.

Se vuoi affrontare con positività questa crisi tutta la rubrica di “storie di energia positiva” potrà darti ottimi spunti.  Ecco alcuni articoli interessanti:

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